Как заработать на сухих смесях для туристов: опыт украинского бренда Happy Elk

Виталий Голиков, в прошлом банковский сотрудник, уже три года развивает собственную компанию по производству сухих смесей для туристов Happy Elk. Для akubookapa.ru Виталий детально описал сложности, которые могут ожидать начинающего бизнесмена, и поделился собственным опытом организации производства

Как возникла идея заняться именно таким бизнесом?

Однажды я сходил в поход, сам поход был отличным, а вот еда, которую мы взяли с собой — не очень. Тушенка и макароны были тяжелыми и невкусными. Я задумался, чем можно заменить такие продукты. В результате нашел каши быстрого приготовления, пользовался ими около года. Но пока разбирался в этом вопросе, понял, что хочу попробовать сделать такую смесь самостоятельно.

Я прикинул, что первоначальные инвестиции не заоблачные и таки рискнул. Даже не разрабатывал бизнес-план. В процессе все меняется, а бизнес-план нужен разве что для демонстрации инвесторам, а у меня их не было.

Первые полтора месяца я экспериментировал с составом. Было много ошибок, потому что я все-таки не технолог. Постепенно я начал понимать, какая температура нужна для удачной сушки, какие еще есть нюансы, и потихоньку начало получаться так, как я хотел.

Сколько вам понадобилось средств для старта?

Основные затраты были на оборудование и сушильный аппарат. Чтобы сэкономить, часть оборудования купил б/у, плиту, например, но по санитарным нормам не все можно было брать б/у. Вышло в целом около 7 тысяч долларов. Есть, конечно, оборудование гораздо продуктивнее, чем наше — но оно и стоит гораздо дороже, несколько сотен тысяч долларов.

На эксперименты по выработке правильной технологии ушло до 1000 долларов — к сожалению, не удалось найти профессионального технолога, поэтому процесс затянулся. Я много читал специализированной литературы на тему сухих смесей. На ютубе мало материала на эту тему и его сложно применять, потому что там эксперименты на другом оборудовании, а промышленная сушка дает абсолютно другие результаты — и по качеству, и по временным затратам.

Как вы рекламировали свой товар?

Раньше мне не приходилось иметь дело с продажами. Поэтому все делал методом проб и ошибок. Сначала я завел страницу в фейсбуке, но она мало что дала. Все сдвинулось с мертвой точки, когда я начал использовал слово "акция" — оказалось, моей целевой аудитории это слово очень нравится. Я продавал набор из 7-ми смесей, очень дешево. Люди начали пробовать — и пошли продажи, заработало сарафанное радио.

Платную рекламу я не использовал, разве что в самом начале ради интереса потратил $10, но особого эффекта это не дало. Когда возникла необходимость в онлайн-магазине, использовал платформу Ecwid. Сейчас плачу около $20 в месяц за дополнительные возможности, но вначале пользовались бесплатным аккаунтом.

Сотрудничаю с несколькими туристическими магазинами: "Каприкорн", "Бизон", "Эль-Капитан", Top Rope. Думаю, магазины выкупают товар для привлечения постоянных клиентов — за едой ты зайдешь чаще, чем за спальником, а по ходу можешь купить еще дополнительные аксессуары. А мне выгодно, потому что люди узнают о бренде.

Я поддерживаю различные мероприятия, соревнования. Иногда обращаются туристы и я предоставляю им товар за рекламу: сейчас, например, ребята путешествуют по Исландии с нашими смесями. Я вначале соглашался на практически все предложения, но со временем начал ориентироваться на месячный оборот, чтобы понять, какое количество упаковок я могу выделить для рекламных целей. И уже разработали оффер с условиями, которые блогеры должны выполнять.

Сколько времени занимает оформление документов для производства?

Нужно оформить несколько документов, часть из которых все еще нужно подавать лично. Например, "регистрация мощностей на производстве" у нас заняла месяца два. Мы подали документ и ждали — а узнать, есть уже ответ по телефону сложно, потому что редко удавалось дозвониться. Приходилось время от времени ездить лично. А еще важно понимать, что разработкой продукта и документами нужно заниматься одновременно — у вас могут запросить образцы продукции. Это не логично, но таковы реалии нашего законодательства.

Как вы разрабатывали рецепты?

Я полагался на свою интуицию. Разработал несколько рецептов, и людям понравилось. Изначально я добавлял минимум специй и соли, потому что их можно добавить по вкусу потом. Во всех мясных рецептах у нас телятина, потому что она диетическая. Со свининой работаем с прошлого года, под заказ для других брендов.

Конечно, стараемся улучшать продукт, делать его более удобным для потребителей. Например, для альпинистов нужно больше специй, потому что на высоте меньше чувствуется вкус, поэтому думаем о возможности выпускать дополнительные пакетики со специями. Для вегетарианцев у нас есть специальные смеси, без мяса.

Как возникло название Happy Elk?

Мне нравиться слово "лось". Когда я ходил в походы, мой товарищ часто смеялся, что за мной не угнаться. У туристов это называется "лосить". А еще я стараюсь искать вещи, события, которые делают меня счастливым, и еда — одно из них. На английский перевели, потому что уже тогда было желание выйти на зарубежные рынки.

Многие удивлялись, почему название не связанно с едой. Но люди часто задают этот вопрос, и смеются, когда узнают значение — а это запоминается, добавляет эмоциональной окраски бренду. Иногда мне звонили, и я представлялся: "Виталий, лось". Тоже смешно получалось.

Что было самым сложным на первом этапе?

Шаг в неизвестность. Это страшно, особенно после работы в офисе, когда ты понимаешь, что только ты будешь отвечать за свои ошибки и правильные решения. Сложно понять, что твое время тоже стоит денег и начать нанимать людей, чтобы освободить себя от рутинных обязанностей. И очень сложно отдать контроль над частью работы и не вмешиваться, не пытаться контролировать все.

Расскажите про вашу команду.

Сначала я занимался всем самостоятельно. Какое-то время работал вместе с товарищем, но потом наши дороги разошлись. Сейчас уже год сотрудничаю на постоянной основе с девушкой, которая занимается SMM. Летом у меня работает от 5 до 8 человек на фасовке, в зависимости от загрузки. Но не всегда нужно так много народу, поэтому постоянной команды нет. Отправкой товара чаще всего занимаюсь я.

Какие особенности производства ваших смесей?

Happy Elk — это сухие смеси. Именно сушка, а не сублимация. Сушка — это когда из ингредиентов почти полностью удаляется влага. При приготовлении аромат и консистенция становиться примерно такой же, как до сушки. Витамины при этом сохраняться почти полностью. Чтобы приготовить смесь, достаточно залить ее кипятком и подождать около 5-10 минут.

Если вы хотите получить продукт путем сублимации, нужно несколько этапов. Сначала — глубокая шоковая заморозка, потом — сушка в специальном аппарате, когда влага вымораживается. Это более сложный процесс, который позволяет улучшить аромат готовой еды и сохранить больше витаминов. Но при этом смесь будет стоить в несколько раз дороже. Хотя у нас часто заблуждаются, думая, что сушка — это и есть сублимированная продукция. Но только оборудование стоит полмиллиона евро, у маленьких бизнесов просто нет денег на его закупку.

Сколько упаковок вы продаете в месяц?

Мы производим продукцию для других брендов, не только в Украине, и четко знаем, сколько должны сделать для них. А относительно той части, которую мы производим для других потребителей — очень сильно выражена сезонность. В декабре и январе практически нет заказов. Поэтому цифры колеблются от 1000 до 9000 пачек в месяц. В прошлом году самым горячим был август, в этом году — июль.

С прошлого года мы не формируем склад. Это не очень выгодно экономически, за аренду нужно платить, а также есть риск, что продукт залежится. И, к тому же, мы стараемся, чтобы клиенты получали свежий товар, потому что часто берут на несколько раз. Раньше у нас были некоторые смеси со сроком годности 3 мес, но сейчас в основном полгода — год.

Как происходит изготовление смесей?

Упаковку мы закупаем у украинских производителей. Каши — у крупных предприятий, это значительно удешевляет продукт. Для производства каш быстрого приготовления зерно раздавливается и в тоже время обдается паром под высоким давлением, а такое оборудование очень дорогое.

Овощи и мясо мы закупаем сами. Потом моем, чистим и сушим. Важно, что все ингредиенты должны сушиться отдельно. Это шумный процесс, я часто тоже выхожу, чтобы проверить, как все работает. После того, как получаем высушенные продукты, все миксуем по рецепту: соединяем овощи, мясо и кашу, и запаиваем пакетики.

Расскажите о вашем цехе?

Это наша вечная боль. Вначале мы сняли первое попавшееся помещение на 25 кв. м, тогда это стоило около $95. Мы провели там около 4-х месяцев. Дело в том, что время от времени я возвращался в банк, когда обещали хороший оффер. Я периодически сворачивал производство, иногда даже задумывался над продажей.

Сейчас мы под Киевом, но это уже не так удобно. Поставщики в основном в Киеве, что усложняет логистику, поэтому опять ищем лучший вариант.

Насколько большая конкуренция сейчас на рынке? И насколько заполнена ниша?

С этого года уже больше производителей, раньше, по-сути был я, "Харчі" и "Їдло". А сейчас есть "E=da", "Їжачок", James Cook (этот бренд использует немного другую технологию), и еще несколько мелких производителей. Но я не сторонник того, что нужно работать обособленно, я не против совместных проектов, обмена опытом.

По-правде, практически у всех — одна целевая аудитория, туристы. А неохваченными остаются студенты, офисные сотрудники... Но там нужно разработать другую упаковку, и найти выход в эти сферы.

Делаете ли вы смеси на заказ?

По запросу мы можем сделать различные комбинации, если есть время. Нам самим интересно экспериментировать. Я всегда прошу обратную связь. Восторженные отзывы радуют, а конструктивная критика помогает улучшать товар: ситуации бывают разные, может случится путаница с заказами, например. Но я стараюсь максимально сгладить негативные впечатления. Я могу выйти в минус, но мне важно, чтобы у клиента осталось хорошее впечатление.

Какие планы на будущее?

Мы хотим выйти на зарубежные рынки, для начала рынок Европы, потом США и Канада. Еще думаем заняться сублимацией, не только сушкой. Для этого нужны инвестиции, но у нас есть аудитория, готовая платить за хорошее качество.

1. Не бойтесь бездны, страх — это нормально, но его нужно преодолеть. Первый шаг — это страшно всегда, а потом будет проще.
2. Первый год — самый сложный. Если через полгода вы начнете получать стабильный доход — отлично, но это скорее исключение. Для тех, кто любит все планировать: отложите хотя бы полугодичный минимум для комфортного существования.
3. Не слушайте советчиков, которые ничего не создали.
4. Самая главная инвестиция в свой бизнес — вера и время. Если вы инвестируете меньше 70 % процентов своего времени в дело — вряд ли удастся раскрутиться. Работать параллельно в офисе и начинать свой бизнес очень сложно.
5. Важно понимать, как работают все процессы — при этом не обязательно делать все самому, но так легче контролировать команду.

Источник