Ошибался, нанимая людей, умнее себя. Как Павел Матвиенко зарабатывает клиентам по $50 млн

29-летний Павел Матвиенко — еще один IT-предприниматель спецпроекта "Преуспеть в 30". Юноша из Николаева, запустивший свой первый проект всего в 21 год, сумел не только найти прибыльную и востребованную нишу, но и привлечь под него инвестиции в $350 тыс.

Сегодня Павел успешно развивает свой второй проект — приложение RetargetApp. Сервис анализирует рекламную статистику, находит лучшие рекламные варианты и создает кампании. В ноябре прошлого года Матвиенко сумел привлечь для него инвестиции почти в 10 раз больше — $2,4 млн от фондов BeeVentures и TMT Investments.

Подпишитесь на канал DELO.UA

Создатель сервисов Chooos и RetargetApp к своему первому бизнесу пришел в 21 год после обучения в Военном институте и Дипломатической академии. Фото: Facebook Павла Матвиенко

В него и его продукт верят не только инвесторы, но и клиенты, для которых RetargetApp сумел в прошлом году сгенерировать продажи на сумму в $50 млн. В этом году Матвиенко рассчитывает на еще больший успех своего детища — RetargetApp, по его прогнозам, поможет клиентам получить продаж на $100 млн.

Как николаевский подросток из Суворовского училища увлекся IT-предпринимательством? Какие знания и навыки помогли ему убедить потенциальных инвесторов в успехе своих будущих проектов? С какими проблемами в ходе их реализации пришлось столкнуться? О чем мечтает и к чему стремится предприниматель накануне своего 30-летия? Обо всем этом и многое другое — в восьмой серии спецпроекта "Преуспеть в 30" на akubookapa.ru, посвященному 30-летию Независимости Украины.

От спорта и компьютеров до военного образования

Матвиенко родился и вырос в Николаеве. Из-за того, что родители будущего предпринимателя много работали, его с братом досуг организовывали, как и многие другие родители в те времена — отдавая детей во всевозможные секции, в том числе и спортивные.

Матвиенко вспоминает — спорта было действительно много и он был очень разным. В итоге они с братом остановились на акробатике и легкой атлетике, которую Павел любит до сих пор.

Позже ребятам подарили компьютер, устройство и возможности которого они тут же принялись живо изучать. И даже дрались за него друг с другом. С появлением интернета освоение компьютерных знаний и возможностей стало идти еще активнее и интереснее, но ребята в тот момент увлеклись играми, в том числе и покером.

"Все мое детство — это мама и папа на работе. Когда они уходили, нас "нагружали" спортом — чтобы мы не бездельничали. Плюс у нас была возможность вдоволь наиграться на компьютере. И мы ею вовсю пользовались", — вспоминает Павел.

С детства спорт в жизни IT-предпринимателя занимает особое место. Фото: Facebook Павла Матвиенко

Тем не менее пример работающих родителей дал им с братом понимание: хочешь чего-то добиться — нужно много работать. Но в разговоре с родителями о будущем чаще всего обсуждались два возможных варианта этого успешного будущего: хорошая должность на государственной службе или же дипломатия. И для обеих был нужен диплом хорошего ВУЗа.

При этом сами родители занимались бизнесом. К примеру, мама Павла Матвиенко в молодости работала преподавателем в школе, позже — в университете, но со временем открыла собственные детский сад и школу.

"Для меня бизнес на примере родителей всегда был очень интересен, но они ориентировали нас больше в какие-то государственные направления. Поэтому кроме компьютеров мы много учились, читали. Нам говорили, если мы не сможем учиться, то не сможем работать. А если не сможем работать, будем бездельниками", — смеется предприниматель.

И добавляет, что при всем этом примерным поведением они с братом не отличались. Поэтому когда им было по 13 лет, родители приняли решение отдать их в Суворовское училище и в буквальном смысле поставили детей перед фактом. Но ребят со временем затянуло. Более того, отучившись там, Матвиенко поступает в Военный институт Киевского национального университета имени Шевченко, на экономический факультет. Но, по его словам, максимум, который он оттуда вынес — понимание мотивации разных людей.

"Я научился понимать поведение людей. Делать выводы. Выстраивать порядок и организацию. Это мне очень помогло в дальнейшем в выстраивании своего дела. Что в Суворовском училище, что в Военном институте", — делится предприниматель.

Получив красный диплом бакалавра, он поступает в Дипломатическую академию при МИД Украины, которая, по его словам, очень помогла ему в развитии английского языка. Но "бизнесовый" навык Павел приобрел не в ВУЗах, а на примере родителей, которые рассказывали, как ведут свой бизнес, и постоянно работали над ним.

"Разобраться же, как начать свое дело и куда вообще двигаться, я смог благодаря книгам — стал читать западную бизнес-литературу и потихоньку разбираться, как все устроено на примере опыта реальных людей и реальных кейсов. Много читал Гая Кавасаки, Стива Бланка, Эрика Риса. И всем очень рекомендую начинать именно с них", — делится создатель RetargetApp.

На свой первый проект в 21 год предприниматель сумел привлечь $350 тыс. Фото: Facebook Павла Матвиенко

Первый бизнес и первые инвестиции

Свой первый бизнес — онлайн-платформу для электронной коммерции Chooos — Павел Матвиенко запустил в 21 год. Сервис представлял собой платформу для персонального онлайн-шопинга, на которой пользователям предлагали товары с учетом их интересов и местоположения — сервис учитывал лайки и активность в соцсетях.

По его словам, электронная коммерция на тот момент увлекла его очень серьезно — нравилось создавать вещи, продавать их, визуально упаковывать товары, нравилась реклама и то, как она работает. Плюс ко всему, юный предприниматель разобрался в настройках рекламы.

"Я получал максимальное удовольствие, работая с E-commerce. А ещё это заряжалось социальными сетями. И мне очень импонирует видение будущего, где можно анализировать поведение пользователей, не заходя в их личное пространство — на основе общих данных давать человеку то, что он хочет видеть", — рассказывает Павел Матвиенко.

По его словам, он обнаружил, что в мире, и в Украине в частности, есть много недооцененных предложений, которые просто не попадают на глаза тем, кто хотел бы ими воспользоваться. Предприниматель до сих пор верит, что создавать классный продукт и сервис должны создатели, но настраивать рекламу должны цифры и данные, а не люди. Из таких убеждений и родился в 2012 году Chooos.

Первые инвестиции для его запуска, $15 тыс., предприниматель получил примерно так, как пишут во всех книгах о стартапах — от Friends&Family. Рассказал друзьям и друзьям друзей, а также знакомым и знакомым знакомых о том, что хочет сделать. И вышел на бизнес-ангела Павла Мельника. И тот за буквально один день согласился проинвестировать запрошенную сумму, на которую Матвиенко вскоре запустил MVP. Позже стал расширяться через инкубаторы и другие комьюнити. А в октябре 2013 года вышел на потенциального инвестора — венчурный фонд Imperious Group. Показал ему питч и клиентов, которые уже использовали MVP. И смог заполучить на дальнейшее развитие в этот раз $350 тыс.

Последние привлеченные инвестиции в RetargetApp Павла Матвиенко составляют $2,4 млн, а инвесторы компании — фонды BeeVentures и TMT Investments. Фото: Facebook Павла Матвиенко

"В 2012-2013 годах с этим было, конечно, сложнее, чем сейчас — венчурные инвестиции в Украине тогда только зарождались. И поднять $20-30 тыс., не говоря уже о большей сумме, было сложно. Сейчас уже проще. Но тем не менее пока ты ничего не создал и не продал, недоверие к тебе будет. Поэтому тут чаще срабатывают ранние инвестиции от ангелов — частных инвесторов, а не фондов", — объясняет Матвиенко.

По его словам, в этом случае речь идет скорее не о доверии или недоверии к тебе и твоему проекту, а об опытности бизнес-ангела и его предыдущем опыте. Чем больше у фаундера его, тем ниже его риск невозврата инвестиций.

Как запускали RetargetApp

По словам Павла Матвиенко, у Chooos было несколько pivot (бизнес-моделей — прим. akubookapa.ru), которые менялись в ходе подготовки. 15 декабря 2014 года приложение, позволяющее интернет-магазинам продавать свои товары прямо из Facebook-ленты, вышло из закрытой беты и запустилось для всех желающих во всему миру. А чуть меньше чем через год, в июле 2015 года, проект закрылся из-за недостаточного спроса.

А Павел Матвиенко приступил к реализации RetargetApp, который для него сегодня является ключевым бизнесом. Приложение автоматически анализирует поведение посетителей интернет-магазинов на базе Shopify, WooCommerce и BigCommerce, создает и запускает рекламные кампании. Также RetargetApp может автоматически создавать и обновлять каталог продукции, обновлять внешний вид рекламы.

Идея приложения возникла у Павла с партнером на акселераторе для стартапов Lisbon Challenge в Лиссабоне. Они приехали туда с веб-сайтом, через который продавцы в Украине загружали фото и описание хенд-мейд товаров и продавали их в интернете. В Украине он "зашел" очень хорошо, а в Европе и США тогда уже были популярны Shopify, Bigcommerce или Woocommerce, и веб-сайт был неактуален. Поэтому под запрос из США и Европы придумали RetargetApp, предлагающий автоматически запускать рекламные кампании. Его разработка заняла несколько недель.

80% клиентов RetargetApp — владельцы интернет-магазинов из США и Канады, остальные 20% — из Европы (Великобритании, Франции, Германии, Италии, Испании) и Австралии. И RetargetApp начал приносить доход с первых дней работы. А за первые полтора года компания достигла $1 млн ARR (показатель, характеризующий влияние инвестиций на бухгалтерскую норму доходности как отношение среднегодовой прибыли к среднегодовому размеру инвестиций — akubookapa.ru).

Сегодня предприниматель стремится выстроить успешную многомиллионную корпорацию, которая растет в 2-3 раза за год. Фото: Facebook Павла Матвиенко

В середине ноября 2020 года RetargetApp привлек инвестиции в размере $2,4 млн — от фондов BeeVentures и TMT Investments. И, по словам Матвиенко, на сегодня компания уже помогла сгенерировать своим клиентам продаж на сумму, превышающую $50 млн. А в этом году в компании рассчитывают ее удвоить.

Какие ошибки сделали, какие уроки вынесли

Матвиенко признает — когда он стартовал, готовности к IT-предпринимательству у него, конечно же, не было. Как и у большинства 20-летних предпринимателей, не причастных к западному предпринимательству и не окончивших, к примеру, Стэнфорд. Но был некий инфантилизм.

"Было ощущение, что я придумал мега-классную идею, которую до этого не делал никто. Ведь у меня было несколько ограниченное видение всего мира. И исходя из того, что думал я так, ошибок я тоже сделал много", — рассказывает предприниматель.

Ощущался, по его словам, и недостаток опыта. С одной стороны, получить его можно было бы, поработав в качестве наемного специалиста в большой компании. С другой — тернистый путь самостоятельного "набивания шишек" короче и эффективнее. Предприниматель выбрал его.

Одной из главных ошибок первых месяцев работы стала, по словам Матвиенко, вера в то, что другие люди все будут делать так же хорошо, как и он. И это стало настоящим разочарованием.

"Я предполагал одно, не расписав конкретно обязанности, фокус работы, цели. Дал человеку работу и думал, что он сделает её так, как сделал бы её я. Плюс, непонимание того, что в бизнесе есть роли и их нужно четко прописывать", — объясняет Матвиенко.

Второй проблемой для него стал менеджмент. Иногда предприниматель, еще не имевший достаточного опыта в обозначении ролей и описании бизнес — процессов, в нем буквально терялся. Что в свою очередь замедляло компанию в росте, ведь при наличии нужных знаний все можно было бы сделать в 3-4 раза быстрее. Матвиенко признает — иногда он нанимал людей, которые были умнее его, но которые этим пользовались, не давая того результата, на которые предприниматель рассчитывает. Что тоже приносило много проблем.

Всем, кто на находится в начале предпрнимательского пути, Павел Матвиенко рекомендует обязательно сделать спорт частью своей ежедневной рутины и соблюдать баланс "работа — отдых". Фото: Facebook Павла Матвиенко

Третья проблема — недостаток опытных менеджеров в IT — компаниях. По словам Павла, если опытный и классный потенциальный талант ищет для себя компанию, стартап он вряд ли выберет. А если и выберет, то со стабильным заработком.

"Во-первых, он будет стоить дорого. Во-вторых, их не так уж и много. Компании до сих пор с этим сталкиваются и мы в том числе до сих пор не можем нанимать опытных менеджеров с доменной экспертизой", — рассказывает Матвиенко.

Четвертая сложность, с которой ему и команде RetargetApp пришлось столкнуться — отсутствие на первых порах достаточного тестирования своего продукта. Из-за чего у клиентов несколько раз в буквальном смысле прекращалась операционная деятельность — их сайты падали. А RetargetApp в буквальном смысле попадали на деньги. Однажды на $10 тыс. Проблему быстро решили, сотрудничество и его результаты удалось спасти. И времени на тестирование в компании больше не экономят.

"Плюс, не хватало менторства. Не уверен, что я за ним бегал, но его не хватало. Да, MVP можно сделать самому, также изучить, как менеджерить людей, изучить бизнес — стратегии и сделать в конечном итоге так, чтобы все были ключиками и винтиками в твоем бизнесе. Но с наставником шишек было бы меньше", — отмечает создатель RetargetApp.

По его словам, основатели многих компаний, создававшихся в Украине в 2015 году и раньше и прошедших своеобразный early stage в реалиях Украины и СНГ, сегодня уже могут быть высококлассными менторами.

"Уже не нужно искать их где-то в Америке. В Украине уже сейчас есть классные и опытные менеджеры. Уровень их экспертизы не хуже, чем у западных. И они очень открытые", — поясняет Павел Матвиенко.

О чем мечтал и мечтает сегодня предприниматель

Будучи подростком Павел Матвиенко хотел по примеру родителей просто работать и делать бизнес. И сейчас может с уверенностью заявить о том, что эта мечта реализовалась полностью. Поэтому следующая ближайшая цель создателя RetargetApp — стать успешным менеджером и СЕО успешной корпорации.

"Хотим из стартапа выстроить успешную многомиллионную корпорацию, которая растет в 2-3 раза за год. И я хочу стать тем, кто создаст ее с нуля. Мне сложно сказать, кем я вижу себя через 10 лет, но через 3 года я буду человеком, который или продаст свою компанию, либо же выведет ее на IPO. Для меня это очень интересно", — делится планами Матвиенко.

Также в них MBA в одной из западных школ, например в Стэнфорде, и, конечно же, дальнейшая работа на ниве E-commerce. Предприниматель объясняет — хочет и дальше создавать E-commerce бренды с душой, рекламировать разные интернет-магазины, создавать свои физические товары под разными брендами, которые будут вдохновлять и помогать людям самовыражаться. А через 10 лет стать успешным инвестором E-commerce — индустрии.

Что мешает начинающим предпринимателям и как преодолевать эти сложности

По мнению Павла Матвиенко, одной из причин, мешающих молодым предпринимателям стартовать в юном возрасте, является культура развлечений, которая в Украине развита очень хорошо. А это отвлекает. Ведь в молодом возрасте люди в принципе не очень сфокусированы на предпринимательстве и развитии.

"Это не только моё мнение. Коммьюнити IT — предпринимателей, которые вместе двигают прогресс, в Украине не очень большое. К сожалению, тех, кто выходит из ВУЗов по этим специальностям, не так много, чтобы генерировать IT предпринимательство", — поясняет Матвиенко.

По его словам, в западных странах ситуация другая — там достаточно много двадцатилетних, которые "врываются" в свой IT — бизнес сразу по окончанию ВУЗа. Или даже занимаются им еще во время обучения. В Украине, по мнению Матвиенко, студенты более беспечны.

Также предприниматель считает, что IT — предпринимательству в Украине мешает распространенность аутсорсной модели, ведь наша страна сегодня ТОПе государств, которые экспортируют свой интеллектуальный потенциал.

"Аутсорс очень сильно мешает развивать Product Minds — инженеров. Ведь им очень легко, комфортно и удобно работать проектно на другую страну, будучи просто ресурсом. И если бы все эти инженеры делали свои продукты в Украине, украинского IT — предпринимательства было бы в десятки раз больше", — уверен предприниматель.

Тем, кто все же стремится попробовать себя в этом направлении, Матвиенко рекомендует начать с дополнительного самообразования: чтение западной бизнес-литературы, например Стива Бланка, Эрика Риса, Гая Кавасаки, изучение бесплатной онлайн-библиотеки от стартап-инкубатора Y Combinator и даже Youtube, где есть много исчерпывающей, но понятной информации о том, как работает венчур.

"Когда я начинал, все это было не так доступно, как сейчас. Но сегодня можно начать хотя бы с Y Combinator. Делайте все, как там написано, подстраивайте эти данные под тут реальность и плоскость, в которой хотите работать", — советует Матвиенко.

И добавляет, что также важно стараться окружать себя людьми, которые находятся в таком же движении — тоже стараются развивать какую-то из своих идей. К примеру, стартап. Найти их можно с помощью инкубаторов, комьюнити на Facebook. И общение с ними — нетворкинг, безусловно, будет очень на пользу будущему делу.

"Конечно, все это отнимает много энергии. Поэтому рекомендую отвлекаться на спорт, стараться правильно питаться и соблюдать баланс "работа — отдых". В противном случае, мы можем получить успешного 30-летнего предпринимателя, который в свои года будет выглядеть и ощущать себя в два раза старше. А это совсем не ок", — резюмировал Павел Матвиенко.

Елена Ковтун, специально для спецпроекта "Преуспеть в 30" на akubookapa.ru

Истории других героев читайте на странице "Преуспеть в 30".

Истории других героев читайте на странице "Преуспеть в 30".

Источник